Pourquoi créer une offre haut de gamme et surtout comment construire une offre PREMIUM ? C’est le sujet que j’aborde avec vous dans cette vidéo
Pourquoi avoir une offre PREMIUM quand on est coach, consultant, prestataire de services
Qui n’a pas rêvé de ne travailler qu’avec des clients « hauts de gamme » qui achètent votre offre sans réfléchir tellement ils sont convaincus.
Avez vous déjà comptabilisé combien de temps vous faisait perdre vos mauvais clients? Sans compter que parfois qu’on accepte certains clients alors qu’on sait que ça va être compliqué, qu’ils n’ont pas beaucoup de moyens et donc on se sent obligé d’adapter ses tarifs, de revoir son offre à la baisse pour satisfaire son client.
Toutes les études sur la gestion du temps des indépendants, coach, consultants… sont unanimes : 80% du temps gaspillé est souvent lié à 20% de vos clients, mauvais payeurs, râleurs, qui vous mobilisent votre énergie, et vous font perdre votre enthousiasme et même votre argent car vous passez des heures non facturées à travailler pour eux.
Souvent mes clients estiment au départ qu’ils n’ont pas le choix, qu’ils ont besoin de ce chiffre d’affaires…Ils se plaignent beaucoup mais quand je leur pose la question : « Comment fais-tu du coup pour aller chercher de meilleurs clients ? » la réponse est souvent : « je n’ai pas le temps ! »
Et donc dans la plupart des cas, sans prise de conscience, cette situation est inextricable, et pour certains peut durer durant des années, provoquant, épuisement, perte de morale, burn out ou abandon ….
Et pourtant ! Et si vous aviez le moyen de sélectionner vos clients et de ne choisir, que ceux avec lesquelles vous prendriez plaisir à travailler. Ceux qui accepteront vos forfaits et qui vous paieront à votre juste valeur. C’est à dire des clients investis, motivés, qui vous paien sur l’ongle, voir en une fois et avant de démarrer ! ( avant même que vous ne leur envoyiez la facture de vos prestations ) ( oui oui …ça m’arrive souvent ) et qui deviennent vos plus grand fans….
Ces clients vous semblent idéaux? Donc qui n’existent pas? Ou alors vous n’arrivez pas à les trouver, à les toucher ?
Voyons ensemble le coeur du problème.
Le problème de l’offre standard
Le problème quand on a une offre standard ou plutôt bas de gamme, qui cherche à s’adresser au plus grand nombre, pour toucher le plus de personnes possible c’est très simple :
- On trouve des clients pour qui le prix arbitre la décision d’achat, donc qui veulent rentabiliser au maximum le prix qu’ils vous paient donc vont vous demander un maximum pour payer le minimum…. Et cette spirale est forcément négative et aboutit à une situation de client roi qui se croit tout permis…. Et au revoir la qualité de la relation… le plaisir … et même les résultats. Quel coach a envie de travailler pour un client qui ne le respecte pas et l’appelle toutes les 5 minutes pour une question ou un problème…Attention à ne jamais confondre qualité de service avec soumission à son client ! Donc une offre bas de gamme attirera des clients dont le prix est le critère principal de choix.
- Avec ce type d’offre vous allez automatiquement moins vous investir, et donc moins travailler pour votre client (Si si croyez moi c’est inconscient). Le résultat c’est que vous n’allez pas provoquer de changement important pour votre client.
- Votre client lui même sera moins investi …On ne s’implique pas de la meme façon quand on paye 500 euros une prestation ou 5000… , vous l’avez déjà remarqué je suis sûr.
- Vous allez travailler énormément pour peu de CA et un résultat bof ou moyen , vous risquez l’épuisement.
- Votre client sera donc moyennement satisfait et vous ne récolterez pas de témoignages dithyrambiques.
- Vous allez du coup vous re épuiser pour chercher de nouveaux clients ou prendre tout ce se présente car vous n’aurez jamais le temps pour changer votre positionnement et revoir votre offre.
- Et le cercle vicieux recommence… c’est l’engrenage… vous êtes pris au piège de votre propre fonctionnement.
L’offre PREMIUM pour re-lancer son activité
Donc, il vous faut un offre PREMIUM.
Ce qui ne signifie pas juste augmenter ses tarifs et faire la même chose ! Il s’agit de repenser totalement votre positionnement et de construire une nouvelle Offre adaptée à un marché et une niche rentable qui seront alignés avec vous.
J’ai dit construire pas reconstruire, il ne s’agit pas de faire du neuf avec du vieux… Il faut réellement rompre avec les habitudes du passé. Sinon vous risquez de gardez les mauvais reflexes, les mauvaises habitudes, et de céder aux caprices de vos clients.
Les bénéfices d’une offre PREMIUM
Les bénéfices d’avoir une offre PREMIUM sont simple et sans équivoque, vous les avez sûrement perçus ou ou entre-aperçus :
- L’image de marque, la réputation et la notoriété
- Plus de chiffre d’affaires plus rapidement : fini les galères de trésorerie
- Plus de marge et de résultats, donc de revenus : vous re-trouverez votre indépendance financière ou la croissance dont vous rêviez. Vous pouvez enfin avoir le train de vie que vous voulez, investir, partir en voyage …
- Plus de plaisir à travailler en travaillant moins ou comme vous voulez (c’est vous qui décidez) , car vous allez attirer des clients motivés, qui vous prendront moins de temps et seront plus impliqués
- Des clients FANs qui vous suivent plus longtemps et témoignent car vous avez contribué à changer leur vie . Sans compter qu’ils vont surement racheter vos services…
- La possibilité de faire éclater le plafond de verre qui est au dessus de votre tête et de changer totalement de perspectives d’avenir ( projets, flexibilité du travail, voyages, réalisation perso … )
- La fierté de transformer réellement la vie de vos clients et d’avoir plus d’impact
- Le sentiment de contribuer profondément à améliorer la vie des autres tout en améliorant la votre.
Comment construire son offre PREMIUM
1 – TROUVER SA CIBLE ou sa NICHE
Vous devez trouver le positionnement qui se trouve à la convergence de :
- Votre zone d’excellence / votre talent
- Votre expérience / Vos compétences
- Votre Histoire de vie
Cette offre doit avoir du sens et pour cela être parfaitement alignée avec votre IKIGAI autrement dit :
Attention : ce travail n’est pas absolument pas anodin mais nécessaire. Il ne s’agit pas d’une méthode miracle vendue par un guru du marketing. C’est la convergence et le retour d’expérience de plus de 10 ans de pratiques de business coaching, de coaching, de travail sur mes clients et de synthèses de travaux d’autres coachs, psychologues etc…
Et donc pour cela il faut réaliser un travail important d’enquête sur les personnes que vous voulez et pouvez aider et avec qui vous pouvez obtenir les plus gros résultats.
2 – CONNAITRE SON AVATAR
L’avatar est votre client idéal, celui qui est dans votre niche, qui vit une réelle souffrance et que vous pouvez aider en lui apportant la solution dont il a besoin.
Il est donc impératif de connaitre votre cible, votre avatar donc votre marché. Et ce qui est vraiment important c’est de comprendre qu’on se trompe souvent. On croit connaitre son marche mais pour savoir si vous connaissez réellement votre marché…
Quand avez vous réalisé pour la dernière fois une enquête qualité, un sondage, une demande de feedback écrite auprès de vos clients ou prospects ? Si la réponse est plus de 2 ans …Alors vous ne connaissez pas réellement votre marché.
Attention vous n’êtes pas forcement votre cible, il s’agit donc d’aller écouter, interviewer, sonder, noter…. Tout ce qui peut touche votre marché cible et votre client idéal. Ce sont des principes de base en marketing, mais c’est primordial en coaching-consulting, car vous devez être totalement centré sur votre audience, vos prospects, vos clients…
Vous devez connaitre leurs problèmes, leurs frustrations, leurs difficultés, leurs rêves, leurs envies… C’est la raison pour laquelle si vous voulez aider tout le monde : étudiants , salariés, dirigeants, entrepreneurs , fonctionnaires… vous allez probablement rencontrer de grosses difficultés ou allez avoir du mal à vous developper. Comment devenir un expert à la fois des entrepreneurs et des étudiants? A vouloir toucher tout le monde ou ratisser large, on ne touche personne. ( Retenez l’adage : quand on veut plaire à tout le monde… on ne plait à personne ! )
3 – CONSTRUIRE ET PACKAGER VOTRE OFFRE
Vous allez devoir maintenant construire votre offre. Vous savez maintenant ce dont votre prospect idéal a besoin, vous devez maintenant avoir une promesse de résultat !
Ne vous cachez pas derrière une obligation de moyens. Vous devez définir en 1 phrase de 3 lignes claire et limpide ce que vous pouvez solutionner, ou la douleur que vit votre client, ensuite le bénéfice majeur que vous apportez ET surtout exprimer le résultat final ainsi que l’approche ou la méthode générale.
Cette phrase est capitale elle se résume par :
J’aide les [type de client idéal] qui ont [douleur] à [résultat]. Je les accompagne pour cela grâce à [méthode/approche] qui leur permet de [bénéfice majeur].
Ensuite vous devez découper votre offre en étapes claires et séquencées.
Enfin dernière étape : il vous faudra construire une offre PREMIUM packagée haut de gamme qui allie : passion – excellence – travail – engagement et surtout une grande promesse de résultats.
Ne vous cachez pas derrière cette clause d’obligations de moyens … ou alors vous continuerez d’avoir les mêmes clients…
Depuis que j’ai commencé mon activité, je me suis toujours engagé sur des résultats, des objectifs concrets. Et je n’ai jamais imaginé qu’un client me paie pour ne pas en avoir…
4 – Devenez un véritable expert
Pour cela, vous ne pouvez pas tout faire et être expert dans tous les domaines… Il est important de se surspécialiser. Devenez un expert, il y a forcément des domaines où vous avez plus de compétences que d’autres, où vous excellez…
Et bien cela doit vous guider. Vous devrez vous limiter. Fixez un cadre précis pour réaliser un accompagnement ou une prestation chirurgicale mais d’une précision et d’une efficacité redoutable. ( le chirurgien facture toujours bcp plus cher qu’un médecin généraliste, mais de ce fait , les attentes des clients sont plus grandes et il a donc plus de responsabilités)
Devenez des chirurgiens, des spécialistes de votre métier de coaching, de consulting ….Construisez votre offre autour d’un savoir-faire ciblé couplé à votre talent naturel ainsi que votre savoir-être d’entrepreneur conquérant et vous allez voir que vous allez attirer une autre catégories de prospects qui seront irrésistiblement attirés par votre offre et par vous.
5 – CHANGER D’ETAT D’ESPRIT
C’est des 4 autres secret, le plus important. On ne peut changer d’approche sans changer son état d’esprit en profondeur.
C’est souvent là qu’est le problème, le blocage…
Pour cela il faut sortir de sa zone de confort et devenir un véritable entrepreneur en adoptant un état d’esprit conquérant.
Cela signifie aussi accepter de se remettre en question, de changer ses habitudes, de croire que l’on peut avoir d’autres résultats et surtout de se mettre au travail sans tergiverser.
Commencez dès maintenant. Ne laissez pas chaque jour qui passe vous éloigner de vos objectifs de vie, de vos projets qui vous tiennent tant à coeur.
Le travail sur le MINDSET ( Etat d’esprit) est à la base du travail de coaching. Pour cela il va falloir vous débarrasser de vos limites qui peuvent être :
- le syndrôme de l’imposteur
- votre rapport à l’argent
- le syndrôme du sauveur
- le sydrôme du soi-parfait
- votre confiance ou estime de vous-même
Tous ces éléments de votre état d’esprit sont liés à vos croyances, à votre histoire, votre expérience personnelle et aussi à votre éducation.
Sans un travail puissant et bienveillant pour booster vos croyances aidantes et changer vos croyances limitantes, il vous sera peut être difficile de changer les choses.
Passez à l’action
Si vous voulez passer à l’action et créer votre offre PREMIUM, pour ajouter 100K et plus à votre business en attirant les clients dont vous rêvez tout en prenant une longueur d’avance sur vos concurrents, ou en profitant de la vie et en faisant ce qui vous motive le plus au monde …..
Rejoignez les entrepreneurs conquérant en adoptant leur état d’esprit :
Commencez par RESERVER VOTRE SESSION STRATEGIQUE de 45 minutes GRATUITE. Pour cela, cliquez sur le lien.
Au cours de ce business coaching téléphonique offert, vous aurez l’opportunité d’échanger avec moi sur votre offre et vos difficultés. Ensuite j’étudierai votre situation pour voir si vous faites partie des personnes que je peux réellement aider.
A très vite
Frédéric
PS : si vous avez un doute sur toute cette approche, demandez vous pourquoi Apple est une des entreprises les plus riches du monde et que beaucoup sont prêts à payer plus de 1000 euros un iPhone (30% plus cher en moyenne ) et attendre 3 semaines pour le recevoir alors que 95% des smartphones sont à moins de 800 euros et de nombreux sont aussi performants.